Αν τρέχετε διαφημίσεις σε Google Ads, Facebook ή Instagram με σκοπό την προσέλκυση νέων υποψήφιων πελατών (lead generation), ξοδεύετε πάνω από 2.000€ το μήνα και δεν έχετε στήσει Visitor Scoring και Lead Scoring, τότε χάνετε χρήματα κάθε μέρα που τρέχουν οι διαφημίσεις σας. Διαβάστε αυτό το άρθρο, για να δείτε πώς και γιατί πρέπει να διορθώσετε την κατάσταση άμεσα.
Γιατί δεν έχουν όλα τα Conversion την ίδια αξία
Οι περισσότεροι marketers μετρούν την επιτυχία των καμπανιών τους με βάση τον αριθμό των lead. Είτε πρόκειται για φόρμες επικοινωνίας, είτε για τηλεφωνικές κλήσεις. Όμως, η πραγματικότητα είναι ότι κάθε lead έχει διαφορετική αξία για την επιχείρησή σας. Κάποιος που συμπληρώνει μια φόρμα προσπαθώντας να σας πουλήσει τις δικές του υπηρεσίες, ή για να στείλει το βιογραφικό του, μάλλον δεν θα οδηγηθεί στο να γίνει πελάτης. Η Google όμως και η Meta τον καταγράφουν ως lead. Το αποτέλεσμα είναι ότι οι καμπάνιες που βασίζονται στο AI, όπως η PMax της Google, ή η Advantage+ της Meta, καθώς δεν μπορούν να ξέρουν αν η φόρμα που συμπληρώθηκε έχει εμπορική αξία, συνεχίζουν να φέρνουν χρήστες της κατηγορίας αυτής, που έχουν μηδενική ή σχεδόν μηδενική αξία και που πάντως δεν θα πληρώνατε διαφήμιση για να τους φέρετε.
Έχουμε πελάτες, όπου μέχρι και το 90% των επισκεπτών στην ιστοσελίδα τους προσπαθεί να τους πουλήσει υπηρεσίες, αντί να αγοράσει! Εδώ έρχονται τα Visitor Scoring και Lead Scoring.
Τι είναι το Visitor Scoring
Το Visitor Scoring αφορά την αξιολόγηση των επισκεπτών της ιστοσελίδας σας με βάση τη συμπεριφορά τους πάνω σε αυτή πριν επικοινωνήσουν μαζί σας. Παραδείγματα:
- Πόσες φορές επισκέφθηκαν την ιστοσελίδα.
- Ποιες σελίδες επισκέφθηκαν (π.χ. ευκαιρίες εργασίας, συνεργασίες, ή τον τιμοκατάλογο).
- Πόση ώρα έμειναν σε κάθε σελίδα.
- Τι συσκευή χρησιμοποιούσαν (κινητό ή υπολογιστή).
Με αυτά τα δεδομένα μπορείτε να ξεχωρίσετε έναν "πάροχο υπηρεσιών" που προσπαθεί να πουλήσει τις υπηρεσίες του σε εσάς από έναν πραγματικό υποψήφιο πελάτη που δείχνει υψηλό ενδιαφέρον για αγορά των δικών σας υπηρεσιών.
Τι είναι το Lead Scoring
Το Lead Scoring πηγαίνει ένα βήμα πιο πέρα. Αξιολογεί τον χρήστη αφού επικοινωνήσει μαζί σας. Κριτήρια:
- Πληρότητα και ποιότητα των στοιχείων (π.χ. εταιρικό email ή προσωπικό).
- Ρόλος στην εταιρεία (decision maker ή όχι).
- Συμβατότητα με το προφίλ-στόχο σας (ICP - Ideal Customer Profile).
- Εξέλιξη του lead σε κερδισμένη ή χαμένη πώληση.
Η διαδικασία γίνεται είτε αυτόματα, είτε σχεδόν αυτόματα. Αξιοποιούμε τις πληροφορίες που μαθαίνουμε για τον υποψήφιο αφού επικοινωνήσει μαζί μας, καθώς και τη συμπεριφορά του αφού επικοινωνήσουμε μαζί του. Κάθε Lead παίρνει μια βαθμολογία την οποία αποστέλλουμε στην Google και στη Meta. Έτσι, οι καμπάνιες αποκτούν τις πληροφορίες που χρειάζονται για να μας φέρουν πιο στοχευμένους υποψήφιους.
Αξίζει τον κόπο;
Ξεκινήσαμε να κάνουμε Visitor Scoring και Lead Scoring πρώτα στις δικές μας καμπάνιες. Της Netstudio και του Userfeel. Τα αποτελέσματα που είδαμε ήταν εντυπωσιακά. Έτσι, προχωρήσαμε και στήσαμε Visitor Scoring και Lead Scoring και σε καμπάνιες πελατών. Σε όλες τις περιπτώσεις είδαμε εξίσου εντυπωσιακά αποτελέσματα στη μείωση του κόστους προσέλκυσης lead.
Κάθε περίπτωση είναι διαφορετική, καθώς κάθε επιχείρηση έχει να αντιμετωπίσει διαφορετικές προκλήσεις. Η διαφορά στο αποτέλεσμα που φέρνει όμως, αν στηθεί σωστά, αξίζει την προσπάθεια.
Σύνοψη
Χωρίς Visitor Scoring και Lead Scoring, αντιμετωπίζετε όλα τα Conversion το ίδιο. Αυτό οδηγεί σε:
- Κακή βελτιστοποίηση των καμπανιών (πληρώνετε για λάθος κοινά).
- Σπατάλη χρόνου από την ομάδα πωλήσεων σε lead χαμηλής αξίας.
- Μειωμένο ROI και χαμηλότερη αποδοτικότητα του budget.
Με Visitor Scoring και Lead Scoring, μπορείτε να:
- Δώσετε σωστά feedback στα διαφημιστικά κανάλια για βελτίωση στόχευσης.
- Εστιάσετε τις προσπάθειες follow up μόνο στα πιο ποιοτικά lead.
- Αυξήσετε σημαντικά το ROI των καμπανιών σας.
Συμπέρασμα
Η επένδυση σε Visitor Scoring και Lead Scoring δεν είναι πολυτέλεια. Είναι αναγκαίο εργαλείο για κάθε επιχείρηση που ξοδεύει σοβαρά ποσά σε καμπάνιες lead generation. Αν θέλετε να σταματήσετε να χάνετε χρήματα και να δώσετε πραγματική αξία στο budget σας, ξεκινήστε σήμερα κιόλας να εφαρμόζετε Visitor Scoring και Lead Scoring. Καλέστε μας για να βοηθήσουμε.
